「営業をしなくても成約できるコツとは」

年が明けてこの1ヶ月間、何人かの経営者の方とお会いする機会がありました。
経営者同士の会話は、どうしてもビジネスに関すること。
その中でも、よく聞かれるのが、
「どうやってお客さんを見つけているのか？」

コンサルティング業のような法人相手の商売であり、かつ、モノを売る商売でない場合の「営業」に興味を持たれる方が多いのでしょう。

しかし、いつも私は、「営業をしたことがないんです・・・」とあいまいな回答をしてしまいます。
なぜなら、営業そのものが苦手でセールストークというものをやったことがないのです。

とはいうものの、成約につながるちょっとしたコツがあることに最近気づいてきました。

今回は、コンサルタント、士業の人が営業をしなくても成約できるコツをお話していきたいと思います。

「営業」という意味には、「マーケティング」と「セールス」が含まれていたり、「セールス」のことだけを「営業」と言う場合も多いと思います。

「マーケティング」とは、見込み客を集めることです。
特に、コンサルタント・士業は、見込み客を集めるだけでなく、見込み客との信頼関係を築いていくことが大変重要です。

この見込み客との信頼関係の築いていくマーケティングの方法は、Webを使う場合と対面の場合があり、両方とも実践していく必要があります。
詳細は、別の機会に取り上げていきたいと思います。

「セールス」とは、契約することです。
コンサルタント・士業の人は、ここで、決して売り込みをしてはいけません。
お客様が問題としていること、必要としていることに対して、提案していかなければなりません。

「マーケティング」のほうがより重要ではありますが、「セールス」はほんの少し気をつければ、成約率がアップします。

成約率をアップさせる「セールス」のコツは、

１．レスポンスが早い
　　→面談日程を決定する際の連絡はスピーディーに

２．親しみやすさ
　　→リラックスして、自然な会話をする
　　→話しやすい雰囲気で、聞き役になる

３．誠意を示す
　　→あらかじめお客様のHPを見て、会社の事業内容、業界分析をしておく
　　→お客様からの質問に答える

４．分かりやすいサービス内容の説明
　　→サービス内容は具体的に詳細に説明する
　　→料金も必ず明示する
　　→自社の強みを説明する

５．売り込みをしない
　　→その場で、お客様に決断させようとしない
　　→お客様のニーズにいかに対応できるかを提案する
　　→ニーズに対応できない場合は、できないことも正直に言う

いかがでしたでしょうか。
ポイントは、コンサルタント・士業は、「売り込みをしない」ことです。
逆に言うと、マーケティングの段階でお客様との信頼関係が築けていれば、５つのことを気をつければ、売り込みをせずに成約できることになります。